4 dicas infalíveis sobre como utilizar upselling no restaurante

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Você está mesmo aproveitando o potencial de compra dos seus consumidores? Usar melhores estratégias de venda para negociar com eles parece algo distante das práticas adotadas em um restaurante, mas esse tipo de método tem ganhado mais adeptos à medida em que se provaram eficientes na geração de receita.

Aprender como usar a estratégia de upselling no restaurante vai contribuir para alavancar seus negócios e aumentar o ticket médio de seus clientes. Aliás, a upselling e a cross selling estão entre o conjunto de métodos usados para otimizar as vendas, sendo que ambas podem funcionar de modo complementar.

Mas como usar essas técnicas para fazer seu negócio vender mais? Se você quer aprender como isso pode expandir a receita de seu restaurante sem ter de aumentar o investimento, continue a leitura e veja nossas dicas a seguir!

O que é uma estratégia cross selling e upselling?

Ambas são estratégias de marketing e vendas que têm como principal objetivo fazer com que a empresa fature mais por meio do aumento do ticket médio de cada cliente. Mas a abordagem como cada uma funciona é um pouco diferente.

A técnica upselling consiste em oferecer para os consumidores produtos similares aos que eles desejam comprar, com a ideia de melhorar sua experiência e cobrar mais por isso.

Um bom exemplo é a batata frita do McDonalds, que conta com vantagem aparente ao se comprar a embalagem maior em relação a menor. Toda vez que um cliente opta pela maior, está aumentando sua satisfação e também o lucro da empresa. Em uma hipótese, se a batata frita pequena for R$ 5,00, a média for R$ 8,00 e a grande for R$ 12,00, o cliente que quiser comprar a média vai acabar optando pela grande, por ver uma vantagem em receber mais e pagar apenas um pouco a mais.

Já na estratégia de cross selling, a ideia é fazer o cliente consumir mais por meio de uma vantagem adicional, porém, a abordagem é feita de modo diferente. Nesse caso, são oferecidos elementos complementares que melhoram a experiência do usuário e permitem vender um número maior dos itens disponíveis.

Voltando ao exemplo do McDonalds, podemos citar os combos com batata, hambúrguer e refrigerante, que são produtos complementares e oferecem uma vantagem de preço mais atrativa, se compararmos com a compra de modo individual.

Como usar a estratégia upselling no restaurante?

Por ser uma medida de baixo custo e alto potencial de lucros, essa estratégia pode e deve ser aplicada no restaurante de modo imediato. Além de gerar mais receita, o método também proporciona uma experiência mais satisfatória para o cliente e agrega valor, contribuindo para a construção de um relacionamento e fidelização da marca.

Entretanto, para que a estratégia seja efetiva, é necessário que alguns aspectos sejam revisados. Confira, a seguir, dicas para acertar na hora de usar o upselling no restaurante!

1. Tenha uma equipe qualificada

Os colaboradores que estarão em contato com os clientes precisam conhecer muito bem os produtos disponíveis no cardápio para fazerem uma venda honesta e que beneficie a quem está consumindo.

Dessa forma, o garçom ou a garçonete pode informar a origem dos produtos, como se dá o preparo das receitas e qual a história de cada prato disponível no cardápio.

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A equipe deve ser orientada a perceber as escolhas dos consumidores e oferecer opções alternativas e com maior valor agregado, sempre atentando para o tom de voz para que a escolha não seja forçada. 

2. Preste atenção quanto à escolha do produto

Ao sugerir outra opção, é importante estar atento a alguns aspectos que impactam as decisões dos clientes. Primeiro, não se deve oferecer um produto muito mais caro do que a escolha inicial, pois se o freguês estivesse disposto a pagar muito mais, ele o faria antes mesmo da sugestão.

Segundo, a alternativa tem de representar, de fato, uma melhoria para quem compra. Essa melhora pode ser em termos de quantidade com menor preço ou um preço similar com um produto de qualidade superior. Lembre-se de que o consumidor só fará uma escolha se sentir que terá alguma vantagem em relação à inicial.

Voltando ao exemplo que demos acima, quando comparamos a batata média de 300g, por R$ 8,00, com a porção grande de 600g, por R$ 12,00, a opção grande parece mais vantajosa para o cliente, já que ela tem o dobro da quantidade de batatas, mas o valor não acompanha essa duplicação. Isso será ótimo para o empreendedor, porque fará os clientes comprarem a batata grande com mais frequência.

3. Use descrições criativas e irresistíveis

Parte do prazer de consumir alguma refeição está na forma como ela é apresentada e no quão atraente ela parece. Criar menus divertidos e com combos diversificados permite instigar os clientes a provar seu produto, principalmente quando se trata do público infantil.

Além disso, os mix de produtos com combinações e quantidades diferenciadas permitem ao consumidor escolher proporções na medida em que mais agrada a ele. Isso fará com que seu restaurante atenda a muitas pessoas utilizando os mesmos produtos, mas servindo a gostos diferentes por meio da diversificação de seus pacotes.

4. Mantenha a simplicidade

Não complique a vida de quem está em seu restaurante. Em geral, o momento de uma refeição está associado a tranquilidade, bem-estar e satisfação de vivenciar aquele momento. Se sua equipe perturba os consumidores com opções confusas e complicadas de menu, além de atrapalhar a venda, reduzirá as chances de o cliente voltar.

Todo o processo de oferta deve acontecer de modo natural e tranquilo. Assim, quem está sendo atendido perceberá que o intuito é melhorar sua experiência e não apenas que o restaurante fature mais. Logo, o ideal é fazer poucas sugestões e permitir que a escolha ocorra de modo simples e sem causar mal-estar. 

Como colocar essa estratégia em prática?

Se você ainda não consegue pensar em como aplicar essa estratégia no seu estabelecimento, então, veja abaixo dois exemplos de como funciona o upselling na prática!

Exemplo 1

Imagine que um cliente pede uma vitamina de mamão com laranja no copo de 300 ml. Nesse caso, você pode oferecer o copo de 500 por um adicional de preço menos que proporcional ao aumento na bebida.

Exemplo 2

Outra situação é quando o cliente comenta que está com muita fome ao pedir um hambúrguer. Aqui, você pode oferecer condições vantajosas como um combo ou mesmo aumento de quantidade de ingredientes no próprio lanche.

Sem dúvida, o marketing para restaurante envolve muitas estratégias que, se aplicadas de modo progressivo e constante, possibilitam resultados expressivos nas finanças. Usar metodologias como o upselling no restaurante pode representar um grande ganho de receita no fim do mês e um passo mais perto na construção de um bom relacionamento com os consumidores.

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