Igor Pessamilio, vendedor, empreendedor, cofundador da doisP’s, palestrante, professor de vendas, coautor do livro "O poder da Venda" e um eterno aprendedor.

Apaixonado pela área comercial, iniciou sua carreira profissional aos 15 anos de idade na padaria de seu tio, onde atuou por cerca de 9 anos. Há mais de 13 anos, transforma projetos e sonhos em realidade para centenas de panificadores/empreendedores em todo país, gerando mais de 40 milhões de reais em vendas e impactando diretamente o setor.

Conversamos com ele sobre o mercado, tendências, dicas e cuidados para um negócio de sucesso no ramo, confira o bate-papo exclusivo a seguir.

1 – Qual é a importância da segmentação correta da loja?

Na verdade, não é importante, mas sim trivial para a sobrevivência deste negócio pensando a longo prazo, principalmente na época em que vivemos: a era da Especialização, onde cada vez mais surgem negócios de especialidade e não de generalidade.

Por isso, defendo a tese de que, como negócio, precisamos entender qual é a nossa fortaleza e diferencial, para assim formatarmos nosso negócio e, consequentemente, perpetuarmos.

2 – Até que ponto produtos de terceiros são interessantes para o negócio?

Nesse caso, é importante primeiro definir e entender o seu modelo de operação, público-alvo e perfil de cliente ideal a ser atendido.

Se, dentro de uma análise contextual, entendermos que, por exemplo, o modelo ideal de padaria para aquela região seria o de Padaria de Conveniência, esses itens ganham mais importância.

Agora, no caso de uma Padaria Artesanal ou Padaria de Especialidades, esses itens tornam-se irrelevantes e/ou desnecessários, inclusive afetando o resultado deste negócio.

3 – Qual o impacto de um bom layout nas vendas?

Um bom layout é fundamental para a alavancagem das vendas, visando criar um fluxo mais estratégico e intencional.

Isso faz com que o cliente compre de forma mais natural e impulsiva, ou seja, de maneira não agressiva.

Considerando também a redução do atrito com o cliente, facilitando assim o acesso aos produtos e serviços em todos os pontos de contato na loja.

Outro benefício é a facilidade para os colaboradores operarem o atendimento, independentemente do seu formato.

4 – O “Ponto de contato de atendimento”: Por que ele precisa ser eficiente e por que quem trabalha com público precisa gostar do que faz?

Porque vende mais quem mais reduz o "atrito", ou seja, facilita a compra, principalmente onde há um contato mais humanizado.

Isso exige cada vez mais preparo e empenho do colaborador para entender a real necessidade dos seus clientes.

Por isso, gosto de dizer: você não necessariamente precisa fazer o que gosta, mas gostar do que faz é essencial, principalmente se você enxerga sua atual função como provisória.

É exatamente essa postura e mentalidade que te levarão mais longe.

5 – Você defende reduzir atrito com o cliente, facilitar a compra do cliente em todos os canais da loja. Por que isso é tão urgente nos empreendimentos da panificação?

Principalmente no segmento de Panificação, que passa e continuará passando por mudanças cada vez mais rápidas no que diz respeito a modelos de loja e atendimento, é importantíssimo entender que atendemos diversos tipos de públicos com características, idade e comportamento diferentes.

O que é considerado bom atendimento para um pode não ser para outro. Por exemplo, a expectativa de bom atendimento de um jovem de 20 anos é totalmente diferente da de um senhor de 70 anos.

Entender esse conceito e adaptar para as diversas formas de atendimento na loja fará total diferença.

6 – Sobre as estratégias de venda utilizando fornos na frente de loja: Por que é importante o cliente “ver” o produto saindo do forno? E por que o “cheiro do pão” é tão fundamental para as vendas na padaria?

É como gosto de falar: produto quentinho é oferta irresistível! A estratégia de "forno vitrine", ou seja, forneamento aparente, é uma excelente estratégia de vendas.

Isso ocorre não apenas por despertar alguns dos sentidos dos clientes, como visão e olfato, mas, como ensino em meu curso PRAVENDER+, vai muito além disso.

Com esse sistema, você consegue aumentar a retenção de clientes na loja, por exemplo, fazendo com que ele fique 5 minutos a mais aguardando um determinado produto sair do forno.

É nessa hora que você alavanca as suas vendas, principalmente se o seu layout estiver preparado para tal.

7 – Precificação: Por que se deve pensar em preços para todos os públicos? E por que a “gourmetização” em alguns casos pode ser danosa? 

Por isso, é importantíssimo fazer a leitura de qual é o público-alvo e, principalmente, o seu perfil de cliente ideal, para assim formatar e preparar o seu negócio para atendê-lo da melhor forma possível.

A precificação, além de estar atrelada aos reais custos do produto ou serviço, tem mais a ver com a sua habilidade em gerar valor, seja através do próprio produto, da loja ou do seu posicionamento.

O problema não é a "gourmetização", mas sim a "falsa gourmetização", que ocorre quando você precifica de forma agressiva, mas não gera o devido valor, diminuindo assim o valor percebido e aumentando a percepção do preço.

8 – Das suas viagens na Europa, quais as características que podem ser replicadas no Brasil?

Uma série de insights e aprendizados, mas uma coisa fica muito clara: a nossa cultura é muito diferente em diversos aspectos.

Por isso, eu gosto de dizer: quando trouxer uma ideia de fora, lembre-se de "tropicalizá-la", ou seja, adapte aos nossos costumes, dando leves choques culturais e provocando mudanças mais suaves.

Na Europa, os negócios são altamente segmentados. Dificilmente você verá negócios de multisserviços como aqui.

Mas, como falei anteriormente, esse é um movimento que vejo crescer fortemente: o de negócios especializados, onde o foco é enxugar o mix e investir em nichos mais específicos de produtos.

9 – Loja não é só beleza. Por que o empresário precisa também entender de equipamentos e layout?

Beleza e funcionalidade precisam andar juntas! Quando falo sobre fluidez, precisamos pensar em todos os níveis, desde o processo de recepção da matéria-prima até a venda final.

Para que isso aconteça, todos os setores precisam estar bem conectados e equipados, fazendo assim com que haja uma maior produtividade no conjunto.

Gosto de usar a seguinte analogia: a área de vendas é o coração, e o setor de produção é o pulmão. Portanto, não existe um mais importante que o outro, mas sim um sistema que precisa funcionar harmoniosamente.

Sober Igor Pessamilio

Com cerca de 20 anos de experiência em vendas, mais de 180 projetos executados e após ouvir mais de 750 empreendedores da Panificação em todo Brasil, Igor é presença marcante nas redes sociais, compartilhando todo esse conhecimento.

Com conteúdo diário sobre vendas em seu Instagram, e vídeos semanais no YouTube, ele compartilha estratégias e aplicações práticas para todo o segmento de panificação/alimentação.

Atuando com consultorias, projetos, cursos e treinamentos, sempre com foco na área comercial e vendas, Igor contribui diretamente para a profissionalização e crescimento do setor. Segundo ele “todos somos vendedores, independente da área de atuação”, pois vender vai muito além de técnica, é um estilo de vida.

Quer entender mais? Comece a segui-lo!!

Site oficial: https://igorpessamilio.com.br/

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