Igor Pessamilio dá dicas para negócios de sucesso na panificação

Igor Pessamilio dá dicas para negócios de sucesso na panificação

igor pessamilio

Igor Pessamilio, vendedor, empreendedor, cofundador da doisP’s, palestrante, professor de vendas, coautor do livro “O poder da Venda” e um eterno aprendedor.

Apaixonado pela área comercial, iniciou sua carreira profissional aos 15 anos de idade na padaria de seu tio, onde atuou por cerca de 9 anos. Há mais de 13 anos, transforma projetos e sonhos em realidade para centenas de panificadores/empreendedores em todo país, gerando mais de 40 milhões de reais em vendas e impactando diretamente o setor.

Conversamos com ele sobre o mercado, tendências, dicas e cuidados para um negócio de sucesso no ramo, confira o bate-papo exclusivo a seguir.

1 – Qual é a importância da segmentação correta da loja?

Igor Pessamilio: Na verdade, não é importante, mas sim trivial para a sobrevivência deste negócio pensando a longo prazo, principalmente na época em que vivemos: a era da Especialização, onde cada vez mais surgem negócios de especialidade e não de generalidade.

Por isso, defendo a tese de que, como negócio, precisamos entender qual é a nossa fortaleza e diferencial, para assim formatarmos nosso negócio e, consequentemente, perpetuarmos.

2 – Até que ponto produtos de terceiros são interessantes para o negócio?

Igor Pessamilio: Nesse caso, é importante primeiro definir e entender o seu modelo de operação, público-alvo e perfil de cliente ideal a ser atendido.

Se, dentro de uma análise contextual, entendermos que, por exemplo, o modelo ideal de padaria para aquela região seria o de Padaria de Conveniência, esses itens ganham mais importância.

Agora, no caso de uma Padaria Artesanal ou Padaria de Especialidades, esses itens tornam-se irrelevantes e/ou desnecessários, inclusive afetando o resultado deste negócio.

3 – Qual o impacto de um bom layout nas vendas?

Igor Pessamilio: Um bom layout é fundamental para a alavancagem das vendas, visando criar um fluxo mais estratégico e intencional.

Isso faz com que o cliente compre de forma mais natural e impulsiva, ou seja, de maneira não agressiva.

Considerando também a redução do atrito com o cliente, facilitando assim o acesso aos produtos e serviços em todos os pontos de contato na loja.

Outro benefício é a facilidade para os colaboradores operarem o atendimento, independentemente do seu formato.

4 – O “Ponto de contato de atendimento”: Por que ele precisa ser eficiente e por que quem trabalha com público precisa gostar do que faz?

Igor Pessamilio: Porque vende mais quem mais reduz o “atrito”, ou seja, facilita a compra, principalmente onde há um contato mais humanizado.

Isso exige cada vez mais preparo e empenho do colaborador para entender a real necessidade dos seus clientes.

Por isso, gosto de dizer: você não necessariamente precisa fazer o que gosta, mas gostar do que faz é essencial, principalmente se você enxerga sua atual função como provisória.

É exatamente essa postura e mentalidade que te levarão mais longe.

5 – Você defende reduzir atrito com o cliente, facilitar a compra do cliente em todos os canais da loja. Por que isso é tão urgente nos empreendimentos da panificação?

Igor Pessamilio: Principalmente no segmento de Panificação, que passa e continuará passando por mudanças cada vez mais rápidas no que diz respeito a modelos de loja e atendimento, é importantíssimo entender que atendemos diversos tipos de públicos com características, idade e comportamento diferentes.

O que é considerado bom atendimento para um pode não ser para outro. Por exemplo, a expectativa de bom atendimento de um jovem de 20 anos é totalmente diferente da de um senhor de 70 anos.

Entender esse conceito e adaptar para as diversas formas de atendimento na loja fará total diferença.

6 – Sobre as estratégias de venda utilizando fornos na frente de loja: Por que é importante o cliente “ver” o produto saindo do forno? E por que o “cheiro do pão” é tão fundamental para as vendas na padaria?

Igor Pessamilio: É como gosto de falar: produto quentinho é oferta irresistível! A estratégia de “forno vitrine”, ou seja, forneamento aparente, é uma excelente estratégia de vendas.

Isso ocorre não apenas por despertar alguns dos sentidos dos clientes, como visão e olfato, mas, como ensino em meu curso PRAVENDER+, vai muito além disso.

Com esse sistema, você consegue aumentar a retenção de clientes na loja, por exemplo, fazendo com que ele fique 5 minutos a mais aguardando um determinado produto sair do forno.

É nessa hora que você alavanca as suas vendas, principalmente se o seu layout estiver preparado para tal.

7 – Precificação: Por que se deve pensar em preços para todos os públicos? E por que a “gourmetização” em alguns casos pode ser danosa? 

Igor Pessamilio: Por isso, é importantíssimo fazer a leitura de qual é o público-alvo e, principalmente, o seu perfil de cliente ideal, para assim formatar e preparar o seu negócio para atendê-lo da melhor forma possível.

A precificação, além de estar atrelada aos reais custos do produto ou serviço, tem mais a ver com a sua habilidade em gerar valor, seja através do próprio produto, da loja ou do seu posicionamento.

O problema não é a “gourmetização”, mas sim a “falsa gourmetização”, que ocorre quando você precifica de forma agressiva, mas não gera o devido valor, diminuindo assim o valor percebido e aumentando a percepção do preço.

8 – Das suas viagens na Europa, quais as características que podem ser replicadas no Brasil?

Igor Pessamilio: Uma série de insights e aprendizados, mas uma coisa fica muito clara: a nossa cultura é muito diferente em diversos aspectos.

Por isso, eu gosto de dizer: quando trouxer uma ideia de fora, lembre-se de “tropicalizá-la”, ou seja, adapte aos nossos costumes, dando leves choques culturais e provocando mudanças mais suaves.

Na Europa, os negócios são altamente segmentados. Dificilmente você verá negócios de multisserviços como aqui.

Mas, como falei anteriormente, esse é um movimento que vejo crescer fortemente: o de negócios especializados, onde o foco é enxugar o mix e investir em nichos mais específicos de produtos.

9 – Loja não é só beleza. Por que o empresário precisa também entender de equipamentos e layout?

Igor Pessamilio: Beleza e funcionalidade precisam andar juntas! Quando falo sobre fluidez, precisamos pensar em todos os níveis, desde o processo de recepção da matéria-prima até a venda final.

Para que isso aconteça, todos os setores precisam estar bem conectados e equipados, fazendo assim com que haja uma maior produtividade no conjunto.

Gosto de usar a seguinte analogia: a área de vendas é o coração, e o setor de produção é o pulmão. Portanto, não existe um mais importante que o outro, mas sim um sistema que precisa funcionar harmoniosamente.

Sober Igor Pessamilio

Com cerca de 20 anos de experiência em vendas, mais de 180 projetos executados e após ouvir mais de 750 empreendedores da Panificação em todo Brasil, Igor é presença marcante nas redes sociais, compartilhando todo esse conhecimento.

Com conteúdo diário sobre vendas em seu Instagram, e vídeos semanais no YouTube, ele compartilha estratégias e aplicações práticas para todo o segmento de panificação/alimentação.

Atuando com consultorias, projetos, cursos e treinamentos, sempre com foco na área comercial e vendas, Igor contribui diretamente para a profissionalização e crescimento do setor.

Segundo ele “todos somos vendedores, independente da área de atuação”, pois vender vai muito além de técnica, é um estilo de vida. Quer entender mais? Comece a segui-lo!

Site oficial: https://igorpessamilio.com.br/

Dois P’s – Projetos e Soluções: https://doisps.com.br/

Instagram: https://www.instagram.com/igorpessamilio/

YouTube: http://www.youtube.com/@IgorPessamilio

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