Fazer a precificação de produtos de forma adequada é uma decisão estratégica para qualquer negócio. Muitas vezes, é isso que determina o sucesso ou a falência de uma empresa.

Nem sempre os empresários tomam essas decisões com base nos atributos certos, o que pode causar perda da competitividade. Encontrar o equilíbrio entre a margem esperada e a satisfação do cliente não é uma tarefa fácil.

Para facilitar esse processo, vamos explicar quais fatores devem ser considerados na hora de estabelecer o preço dos produtos e quais são as técnicas de precificação e as melhores práticas para que o seu cliente perceba um valor justo pelo produto ou serviço que está sendo oferecido. Boa leitura!

Em primeiro lugar, você deve saber que a precificação dos produtos é influenciada por dois lados que são essenciais para a sobrevivência de qualquer empresa: custos e clientes.

Ou seja, o empreendedor deve estabelecer o preço visando obter lucro de forma a superar o valor gasto com custos fixos e variáveis. Além disso, é preciso estar atento ao mercado e à concorrência.

Temos então um tema complexo, que costuma deixar qualquer empresário em dúvidas sobre como agir. É relevante lembrar que, para melhorar a situação da sua empresa, não basta apenas vender mais. É preciso calcular o preço ideal para garantir o lucro. Para isso, você deve se atentar aos seguintes fatores que impactam diretamente o preço dos produtos:

As técnicas mais utilizadas para precificar produtos adequadamente são o markup, o valor percebido, a análise da concorrência e a margem de contribuição. Vamos explicar melhor cada uma delas.

A técnica markup é simples e muito utilizada principalmente por negócios recém-iniciados. Ela considera os custos relacionados a toda a cadeia de produção e venda de um produto ou serviço.

Ou seja, os gastos com produção, venda, atendimento, distribuição, publicidade envolvidos devem ser acrescidos da margem de lucro que a empresa deseja alcançar. O primeiro passo é encontrar o valor do markup. Para isso, existe a seguinte fórmula:

Uma vez encontrado o valor do markup, para descobrir o preço do produto, é necessário utilizar a seguinte fórmula:

Vamos a um exemplo prático para que você entenda como essas fórmulas.

Imagine uma empresa que possui 17% de custos fixos, 20% de custos variáveis e pretende alcançar um lucro de 15%. Jogando os valores na fórmula, temos:

Utilizando o valor do markup na fórmula de precificação e considerando que o valor do custo variável é de R$30,00, temos:

Assim, o preço do produto será de R$62,50 para que a empresa tenha um lucro de 15%.

A técnica conhecida como valor percebido funciona por meio da estimativa de valor agregado do produto que é percebido pelo cliente. Nesse caso, é possível precificar de acordo com a expectativa do consumidor em relação a um produto.

Aqui, é importante destacar a diferença que existe entre preço e valor. O preço é algo bem objetivo, enquanto o valor é algo subjetivo, considera a percepção do cliente sobre algo.

Esse valor é o que leva uma pessoa a pagar o dobro, o triplo do preço em um produto devido a sua marca, ou design, ou até mesmo pelo atendimento recebido em um local, como é o caso de restaurantes luxuosos.

Muitos aspectos influenciam essa decisão, como a marca, a embalagem, o atendimento. Isso quer dizer que existe um diferencial agregado ao produto, o que impacta em uma valorização do preço de venda.

A limitação dessa técnica é a tentativa em valorizar um preço antes de o cliente perceber o valor agregado que o produto oferece. Por isso, é fundamental fazer uma análise de mercado para saber o quanto o cliente está disposto a pagar antes de lançar.

Quando se tem um negócio situado em um ambiente de alta concorrência, a precificação costuma ser baseada no preço praticado pelos concorrentes. Essa é a técnica mais arriscada, pois pode resultar em prejuízo ao final do mês.

É preciso averiguar o motivo do preço baixo praticado pelos concorrentes. Pode ser que ele tenha conseguido uma otimização em sua linha de produção  ou um preço melhor junto aos fornecedores.

A margem de contribuição é uma das técnicas mais recomendadas para quem quer precificar produtos de maneira adequada e manter a empresa competitiva.

Essa técnica determina o quanto “sobra” dentro do custo de venda após serem descontados os custos e as despesas variáveis. A fórmula para se chegar a esse valor é:

Essa técnica tem a vantagem de ser flexível, pois permite a alteração da margem em períodos mais competitivos, sem descobrir os custos.

Em primeiro lugar, é essencial conhecer o ponto de equilíbrio do seu negócio. Ou seja, quanto é preciso vender para pagar todos os gastos do negócio? Para isso, é preciso conhecer toda a estrutura de custos e despesas inerentes ao negócio.

Em segundo lugar, é preciso definir uma margem de lucro esperada para o negócio. Isso facilita a definição das estratégias de preços e garante a sobrevivência e crescimento do negócio de forma competitiva.

Por fim, lembre-se sempre de que preços muito baixos comprometem o equilíbrio da empresa, enquanto preços altos afastam os clientes. É preciso atender a expectativa do cliente com preços adequados para se manter competitivo.

Outra recomendação é estar sempre atento às tendências do seu setor e sazonalidades , de forma a não perder venda para os clientes por uma falta de atenção quanto ao mercado e a concorrência.

Por fim, percebemos que o valor do produto está muito relacionado à percepção do cliente, o que o torna subjetivo. Para saber como oferecer um diferencial ao cliente, recomenda-se conhecer o comportamento dos clientes, bem como suas preferências e expectativas, para então oferecer um produto ou um serviço que atenda a essa demanda.

Assim, você pode praticar preços mais valorizados, aproveitando o diferencial acrescido ao seu produto como fonte de lucratividade.

Com este post você aprendeu que a precificação de produtos não é algo tão simples e que deve ser considerado um processo-chave para a estratégia e crescimento do seu negócio.

Manter preços competitivos é de fundamental importância para a saúde financeira de qualquer empresa, o que garante sua permanência no mercado. Além disso, os clientes buscam por valor agregado, então, se você almeja melhorar os resultados e o faturamento da sua empresa, uma boa recomendação é oferecer um diferencial ao seu produto, para então praticar preços mais valorizados.

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